Primi 15 giorni di Accademia: vendite extra per oltre 40mila euro

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100 farmacie stanno imparando ad applicare il protocollo Farmacista Vincente. Ecco le vendite ottenute in sole 2 settimane

La mia è stata una vera palestra. Appena laureato in Architettura, ho iniziato a lavorare nel reparto commerciale di una casa editrice dai titoli impossibili, quella dei miei genitori.

Inizialmente spingere le vendite di libri come Teoria e pratica del cemento armato, Strutture reticolari in acciaio o Meccanica dei terreni era un incubo:

  • non avevo studiato per questo;
  • non sapevo da che parte iniziare;
  • non avevo (per fortuna) cifre da investire.

Ma dovevo riuscirci, era la mia missione.

Come tutti quelli che sono alle prime armi, ho collezionato più fallimenti che successi, e solo dopo centinaia di operazioni iniziai a rendermi conto che le vendite non dipendevano solo dalla qualità del libro, dall’argomento o dalla fama dell’autore.

Era come se esistessero delle Leggi Universali della Vendita:
se le assecondi avrai successo, se te ne allontani, fallirai

Temevo che parlare ai miei genitori di presunte Leggi Universali della Vendita rimandasse alle illusioni degli Elisir di lunga vita vendute dai ciarlatani fino ad un paio di secoli fa, ma avevo comunque chiaro che esistevano delle regole che, se seguite, acceleravano le vendite anche dei titoli meno pregiati.

Mi feci avanti, quindi. E mio padre, per tutta risposta, iniziò a reperirmi dei libri da leggere, molti dei quali in inglese. Erano libri di marketing, materia negli Anni Novanta praticamente sconosciuta.

Iniziò così, studiando libri stampati da altri editori, la mia personalissima ricerca delle Leggi Universali della Vendita.

Gradualmente il mio lavoro diventò questo:

Leggere > Applicare > Misurare > Modificare > Riapplicare > Rimisurare

In pochi anni passammo dal subire le scelte delle librerie a condizionare i loro ordini: eravamo noi a mandargli i clienti per fare pressione.

Eravamo diventati un magnete.

Per darti un’idea, ecco una parte dello stand del gigantesco stand (600 mq) che la principale fiera nazionale del settore mi mise a disposizione (gratuitamente) nel 2009:

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Dai libri alle farmacie, la strada è breve

Uscire dalla casa editrice fu una scelta dolorosa, ma indispensabile per verificare l’universalità delle Leggi che stavo decodificando: avrebbero funzionato anche in altri contesti?

Oggi, dopo avere assistito oltre 150 aziende di ogni settore e dimensione, posso confermarti che esistono dei comportamenti universali che, se applicati dall’azienda, attirano a sé il cliente per intrattenere un rapporto commerciale completo, positivo ed esaustivo.

Queste valgono per tutti i settori, anche se per alcune aziende seguire le mie indicazioni era impossibile. Siccome le leggi devi capirle, interpretarle e applicarle, il successo dipendeva non dal tipo di attività, ma dall’attitudine allo studio del titolare, e alla sua capacità di liberarsi dai preconcetti.

Probabilmente il motivo per cui alla lunga il settore più ricettivo sono state le farmacie dipende quindi dall’alto livello culturale medio dei farmacisti, e dalla loro abitudine allo studio.

Adattando le Leggi alle farmacie, è stato spontaneo trasformarle in linee guida e raccoglierle in un protocollo: Farmacista Vincente

Dopo un lungo periodo di test, necessario per verificare la totale affidabilità delle mie linee guida che adattavano le Leggi alle specifiche necessità della farmacia, pensai che un seminario sarebbe bastato per consegnare tutte le informazioni e tutti gli strumenti ai farmacisti in un’unica soluzione.

Eccomi in uno dei miei seminari:

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Mi sbagliavo.

Rispetto al grande successo commerciale del seminario, seguito da centinaia di farmacisti entusiasti sia nella versione in aula che in quella digitale, ricevetti poche decine di testimonianze di fatturati sbloccati.

Avevo compresso le informazioni e li avevo paralizzati nell’azione.

La psicologia chiama questo fenomeno “maledizione della conoscenza”:
chi spiega NON comprende l’importanza di alcuni passaggi per chi segue,
e quindi semplicemente NON li tratta.

Insomma, io credevo di avere spiegato pochissime cose semplici, mentre in realtà avevo sommerso di informazioni i farmacisti che mi seguivano.

Non sapevano da dove iniziare.

Così ho diluito il protocollo in una percorso graduale:
l’Accademia Farmacista Vincente

Sono sicuro che mi perdonerai per questa lunga premessa: dovevo spiegarti:

  • che sono un imprenditore come te,
  • che, davanti alla necessità di vendere di più, ho trovato una soluzione efficiente,
  • che il mio impegno consiste nella sua divulgazione.

Tutto qua.

Tornando alla nostra storia, l’unico modo per spiegare bene ai farmacisti le linee guida del mio protocollo era creare una scuola:

  • che fosse ospitata online;
  • che avesse una sola breve lezione al mese, dedicata ad una sola strategia alla volta;
  • che guidasse i partecipanti ad applicare praticamente e subito la lezione in farmacia;
  • che mettesse in grado i partecipanti di caricare il loro esercizio svolto;
  • che mi permettesse di correggerli passo passo;
  • che ci facesse condividere i risultati di vendita ottenuti.

L’Accademia è la prima scuola di marketing applicato in Italia.
Ma neanche all’estero – detto tra noi – credo che esista nulla di simile

Per garantire efficienza ho subito scartato le piattaforme di e-Learning, puntando tutto su Facebook: oltre ad essere totalmente gratuito, è anche la migliore piattaforma del mondo per incentivare la condivisione di contenuti multimediali: i partecipanti infatti seguono le lezioni, caricano i loro esercizi e leggono le mie correzioni anche dal telefonino.

La prima lezione del 15 ottobre è stata seguita dalle squadre al completo delle 100 farmacie e parafarmacie iscritte, che finalmente sono potute passare subito dalla teoria alla pratica.

Il primo esercizio era impossibile: raccogliere i dati dei clienti,
e nel frattempo incassare in più

La prima lezione era dedicata a quelle che ho chiamato Campagne di reclutamento retribuite. L’obiettivo era fare in modo che i clienti venissero da soli in farmacia portando, spontaneamente e correttamente compilato, il modulo coi loro dati, per essere ricontattati via mail e sms.

Il tutto:

  • generando contestualmente vendite extra
  • senza investimenti di alcun tipo
  • senza fare pressione diretta sul cliente (cross selling o altro)
  • senza eccessivo sacrificio di margini.

Apparentemente una missione utopica:

  • qualunque agenzia pubblicitaria avrebbe proposto una campagna web;
  • qualunque consulente di marketing avrebbe proposto una promoter.

Forse raggiungendo anche dei risultati. Ma spendendo, non incassando.

In realtà, in modo semplice, garbato e soprattutto a costo zero, abbiamo utilizzato una delle tecniche più innovative ed efficienti del protocollo, che consiste nel comunicare in modo estremamente chiaro le tue intenzioni.

Quando ci riesci, e le intenzioni sono corrette, i clienti rispondono con entusiasmi.

Ecco quanto hanno già incassato le farmacie partecipanti

Al di là delle centinaia di dati raccolti in ogni farmacia, e che verranno utilizzati nelle prossime lezioni per stimolare il ritorno dei clienti in farmacia, quello che fa impressione è che il 95% dei partecipanti ha incassato – da subito – per questa operazione.

In tanti hanno registrato un incasso superiore ai 1.000 euro nei primi 15 giorni, per un totale di oltre 40mila euro (quindi in media, 400 euro a farmacia).

Ecco una delle testimonianze condivise nel gruppo:

Ciao Eugenio, resoconto della seconda settimana; clienti ritornati 33, incasso totale € 608; quindi sommati alla settimana precedente siamo a 1050€ per 50 contatti (in più che non avrei avuto). Quindi scontrino medio 21 € e sconto praticato del 20% esatto. Anche se l’obiettivo era quello di prendere nuovi contatti mi sembra che anche la resa non sia per niente andata male. Correggimi se sbaglio qualcosa…

Si tratta di vendite extra contestuali ad una raccolta dati spontanea, in cui le farmacie sono state il magnete che ha attirato oltre 2.000 clienti, venuti da casa coi loro moduli compilati, pronti a spendere ancora, da soli e felici di farlo.

La vera importanza di questi numeri non sta nell’incasso nudo e crudo, ma:

  1. nella dimostrazione concreta che le azioni valide producono subito denaro e non costano niente;
  2. nell’evidenza che corsi e master in marketing sono obsoleti, in quanto parlano della stessa teoria che lessi nei libri 20 anni fa, e manca tutta la parte pratica, indispensabile per partire davvero;
  3. nell’evidenza che le consulenze di marketing sono fenomeni parassitari, quando non puntano ad insegnare come creare movimento da fuori a dentro la farmacia;
  4. nella dimostrazione che le tecniche di vendita al banco sono solo l’ultimo ingranaggio di un complesso meccanismo su cui puntare per fare incrementare le vendite della farmacia;
  5. nel fatto che sollecitano una riflessione sulla totale assenza di casi studio specifici delle varie pseudo-soluzioni anti-crisi della farmacia (nessuno mostra numeri reali… semplicemente perché nessuno ne ha);
  6. nella immediata urgenza di ridimensionare drasticamente gli investimenti in pubblicità online e offline che non possa dimostrare concretamente di fruttare più di quanto costi (la farmacia non è un ente benefico).

Come imparai 20 anni fa in casa editrice, quando capii che le librerie dovevano comprare quanto volevo io, adesso i partecipanti all’Accademia Farmacista Vincente hanno toccato con mano, per avere incassato centinaia di euro (alcune migliaia di euro) extra, che le vendite si possono condizionare.

Fino a che i clienti scelgono loro quando venire in farmacia,
il tuo fatturato è a rischio:
devono venire quando vuoi tu, e spendere quanto vuoi tu.

Ti va di dare un’occhiata dentro l’Accademia?

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L’Accademia non è la bacchetta magica, perché ovviamente bisogna mettersi in gioco e impegnarsi, ma è l’unico modo che conosco per puntare davvero allo sviluppo commerciale della farmacia.

La nostra è una piccola comunità riservata, ma ho modo di mostrarti le sue dinamiche principali. Se ti va, compila il modulo qui sotto, e ti farò guardare coi tuoi occhi di cosa parlo:

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