Come vendere più regali di Natale in farmacia

natale in farmacia

Le farmacie potrebbero avere il boom delle vendite per Natale, ma si accontentano delle briciole. Ecco perché.

Ogni anno, le classifiche dei regali di Natale più diffusi sono stabili: mentre i bambini ricevono prevalentemente giochi e tecnologia, il 18% degli adulti riceve invece un prodotto relativo al benessere:

  • prodotti di dermocosmesi
  • detergenti di qualità
  • prodotti per depilazione, set barba e affini.

Bambini esclusi, 1 regalo sotto l’albero ogni 5 potrebbe tranquillamente provenire da una farmacia, ma purtroppo non è così. Nonostante un diffuso assortimento compatibile con i gusti della gente, almeno a casa mia l’unico che compra regali in farmacia sono io. 🙂

Perché la gente non compra i regali di Natale in farmacia?

Per avviare una inversione la tendenza, occorre individuare il vero motivo per cui solo pochissimi acquistano i regali di Natale in farmacia.

Per dare una dimensione al fenomeno basta pensare che, se la statistica è affidabile, ogni 100 scontrini emessi a dicembre da una farmacia bene assortita, non dico 18, ma almeno 10 dovrebbero contenere regali di Natale.

Se questo non avviene, una parte dei clienti della farmacia sta deliberatamente ignorando un’assortimento cui è certamente interessata, e si rivolgerà altrove per acquistare gli stessi prodotti.

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Sono già in farmacia, è dicembre, devono acquistare i regali di natale. Perché non ne approfittano?

Gli psicologi sociali hanno scoperto che, per risparmiare energie, il nostro cervello sceglie in base a degli schemi semplificati.

Senza questi schemi, ogni volta che dobbiamo acquistare qualcosa, rischieremmo di avvitarci in un groviglio di scelte. Per risparmiare tempo ed energie, ci appoggiamo quindi a delle associazioni univoche che legano ogni categoria di consumo ad un solo fornitore “privilegiato”.

Scegliamo un fornitore privilegiato per ogni “cosa”. E quindi tendiamo ad a comprare da quel fornitore solo quella “cosa”, anche se vende molto altro.

Una volta creata l’associazione, viene mantenuta fino a quando non scopriamo che esiste una variante migliore.

Prova tu stesso quanto questo sia vero

Per darti modo di verificare come anche tu associ una sola categoria categoria di consumo per ogni fornitore privilegiato, ti invito a leggere queste tre associazioni:

  • Woody Allen = Regista 
  • Barilla = Pasta
  • Rolls Royce = Auto di lusso

Sono univoche nella tua mente, giusto?  Chiamiamole associazioni primarie.

Se ti chiedessi di trovare altre associazioni per gli stessi nomi, potresti rispondermi così:

  • Woody Allen = Jazzista
  • Barilla = Ragù pronto
  • Rolls Royce = Motori per aeroplani

Sono sempre corrette, ma non forti come le prime. Chiamiamole “secondarie”.

Infatti, se adesso dovessi trovare la associazione primaria per queste nuove categorie:

  • Jazzista = ________
  • Ragù pronto = ________ 
  • Motori per aeroplani = ________ 

probabilmente scriveresti così:

  • Jazzista = Louis Armstrong
  • Ragù pronto = Ragù Star
  • Motori per aeroplani = Boeing

Spero di esserti riuscito a trasmettere che nella mente dei tuoi clienti ogni fornitore è associato ad una sola categoria primaria, e che l’associazione primaria vale molto più di quelle secondarie.

I tuoi clienti associano già la farmacia ad una categoria.
Che non sono gli acquisti per Natale

Secondo te, gli italiani, quale categoria di consumo associano in forma primaria al fornitore “Farmacia”?

Secondo me è questa:

Farmacia = Farmaci.

Nella mente degli italiani, in farmacia si comprano i farmaci. Punto.

Puoi esporre quello che vuoi, ma loro vengono per i farmaci, si mettono in coda, ignorano l’esposizione e poi vanno nel negozio accanto a comprare le stesse cose che vendi anche tu. Regali di Natale compresi.

Quanto costa ignorare le associazioni mentali: l’esperienza (fallimentare) di PosteShop

Pochi anni fa i dirigenti di Poste Italiane pensarono di fare grandi affari intercettando i milioni di utenti che ogni settimana si recano nei loro sportelli.

Così hanno trasformato circa 200 uffici postali in negozi di cancelleria, telefonini e altri articoli di largo consumo. L’iniziativa si chiamava PosteShop.

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L’idea, sulla carta, era buona.

Però la gente ignorava questi allestimenti, e così dopo pochi anni, gli uffici postali sono ritornati ad essere delle sale d’attesa e PosteShop resta solo l’insegnamento che non bisogna mai trascurare le associazioni mentali dei propri clienti.

I manager di PosteShop infatti non avevano fatto i conti sul fatto che le Poste hanno ben due associazioni primaria:

– per una parte di italiani, Poste = Spedizioni
– per il resto della popolazione, Poste = Pensione da ritirare
– per nessuno, Poste = Cartoleria.

La gente non acquista i regali di Natale in farmacia perché manca l’associazione mentale

Come hai appena provato nel test delle associazioni mentali, l’associazione primaria è prevalente rispetto a quella secondaria.

Il problema è che la farmacia ha solo un’associazione primaria fortissima (Farmacia = Farmaci), e solo in pochissime menti ha un’associazione secondaria (Farmacia = Regali di Natale).

Questo spiega il motivo per cui la gente ne ignora quasi del tutto l’esposizione e punta dritto al banco. Basta creare l’associazione, e i clienti verranno spontaneamente ad acquistare i regali di Natale in farmacia.

Per riuscirci occorre coinvolgere il cliente con una comunicazione emozionale, e non con quella razionale che viene utilizzata nella maggior parte delle farmacie.

Riuscire a creare una corretta comunicazione emozionale non è semplice, ma i risultati sono grandiosi: una volta rafforzata l’associazione secondaria nella mente del cliente, questo continuerà a preferire automaticamente la farmacia per i suoi acquisti.

Un esempio reale di modifica di un ‘associazione primaria

Immagina di gestire uno stabilimento balneare in Florida, e che i tuoi affari siano improvvisamente rovinati dall’isteria collettiva generata dall’attacco di uno squalo avvenuto in California, pochi giorni prima.

La California è bagnata da un altro oceano rispetto al tuo stabilimento, da anni non si registra un attacco in Florida, ma la gente evita comunque il tuo (come gli altri) stabilimenti balneari per via di una tripla associazione primaria immediatamente rafforzata dalle notizie dell’attacco (comunicazione emozionale):

mare = squali = pericolo mortale.

Per fare riprendere i tuoi affari, non basta una campagna di comunicazione che spieghi che il pericolo è minimo. Occorre una contro-comunicazione emozionale per modificare l’associazione mentale precedente in:

mare = squali solo al largo = pericolo molto ridotto in riva.

Questo risultato non si ottiene col ragionamento, se prima non attivi l’emozione.

Una soluzione potrebbe essere quella di avviare una campagna di comunicazione subliminale, in cui il passaggio finale non venga esplicitato, ma dedotto da chi la riceve.

Per ad esempio, potresti distribuire un semplice foglio piegato a metà, che nella copertina riporti solo questo (senza loghi o altro):

METTI UNA X SULL’ANIMALE CHE È PIÙ PROBABILE CHE TI UCCIDA.
SE INDOVINI TI ASPETTA UN PREMIO

squalo

All’interno, il pieghevole potrebbe riportare:

a sinistra, dei dati statistici ufficiali che dimostrano che la probabilità di venire uccisi da un cervo è 300 volte maggiore rispetto ad uno squalo (tanti sono infatti i decessi annuali per gli incidenti stradali causati dai cervi);

a destra, la descrizione del premio, da riscuotere nel tuo stabilimento, semplicemente riconsegnando il volantino con la scelta corretta;

– sul retro, la mappa del tuo stabilimento.

Presentare Bambi come un pericolo 300 volte maggiore di uno squalo attiva un cortocircuito emozionale sufficiente da attivare una revisione della categoria di sopra, che si traduce in azione a tuo favore, nel momento in cui consegni un premio estremamente facile da ottenere.

Da nessuna parte hai detto in modo esplicito al tuo cliente che non deve avere paura degli squali, ha fatto tutto lui da solo.

Come attivare l’associazione “Farmacia = Regali di natale”

Come hai letto nell’esempio della Florida, le associazioni mentali possono essere create, rafforzate o modificate solo con una comunicazione che faccia leva sulle emozioni, prima che sul ragionamento.

Posizionare un cartello che reciti: “In questa farmacia trovi tante idee regalo” equivarrebbe, nell’esempio precedente, a mettere nello stabilimento uno squalo in una piscina e invitare la gente a fare il bagno per toccare con mano che gli squali sono innocui.

Troppo diretto, troppo razionale. Non funzionerà mai.

Devi attivare un cortocircuito emozionale che aiuti il cliente a comprendere – da solo – che comprare i regali di Natale in farmacia rappresenta un vantaggio per lui, senza dirglielo apertamente.

In altre parole, devi costruire una campagna emozionale efficiente.

Ecco la campagna che porterà migliaia di acquisti in farmacia

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Mercoledì 15 novembre alle 14 in punto terrò nell’Accademia Farmacista Vincente la lezione dedicata ad una strategia inedita da adottare per incrementare in modo sostanziale le vendite del Natale in farmacia.

La lezione comprende:

  • videocorso interattivo in diretta
  • strumenti immediatamente utilizzabili.

La campagna comprenderà tutti gli elementi necessari per creare la giusta associazione nella mente dei tuoi clienti a favore della tua farmacia, e il successo è garantito da 3 fattori:

  1. la applico da 12 anni con successo in un sacco di altri settori;
  2. è già testata nelle mie farmacie-pilota;
  3. non prevede alcun investimento.

Quanto vende davvero una campagna emozionale?

La lezione di ottobre dell’Accademia Farmacista Vincente era dedicata alla costruzione del database clienti, e quindi aveva l’obiettivo di prendere più dati possibile.

Essendo una campagna emozionale, abbiamo raggiunto – senza investire nulla e senza pressione al banco – questi risultati registrati in appena 15 giorni dai partecipanti:

– migliaia di clienti sono venuti da casa in farmacia coi moduli già compilati
– le vendite contestuali hanno superato i 40.000 euro complessivi.

 

Sostanzialmente, una raccolta dati “retribuita” che non è costata né tempo né soldi, e con un tempo di reazione immediato.

Questo perché è stato il cliente a completare il messaggio, a farlo suo.

Accedi a questa lezione e incrementa le vendite per Natale

Seguendo questa lezione raggiungerai due obiettivi:

  1. farai molte più confezioni regalo, per questo Natale;
  2. sempre più spesso i clienti verranno da te per comprare qualcosa che non sia un farmaco.

Partecipare alla lezione costa solo € 187 + Iva, una cifra certamente accessibile a chiunque e che riprenderai in un solo pomeriggio, se applicherai alla lettera la strategia.

Inoltre usufruirai di una enormità di contenuti inediti, del confronto coi colleghi già iscritti e della possibilità di essere corretto direttamente da me.

Tutto è online, in un gruppo chiuso Facebook, dove avrai modo:

  • di apprendere la strategia pronta all’uso per il Natale
  • di essere corretto direttamente da me nell’applicazione della strategia
  • di confrontarti con circa 100 altri farmacisti nei risultati e nelle modalità applicativa.

Opinioni dei partecipanti

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Ti iscrivi adesso e prendi 5 BONUS gratuiti

Iscrivendoti adesso, oltre ad accedere alla lezione dedicata alle vendite extra per Natale, prendi GRATIS i seguenti bonus:

BONUS 1 – CAMPAGNA CENSIMENTO CLIENTELA
Videolezione e strumenti correlati per avviare una campagna automatica di censimento clientela capace anche di generare vendite extra.
BONUS 2 – CAMPAGNA EMOZIONALE “PREVENZIONE DIABETE”
Videolezione e strumenti correlati per intensificare i risultati della campagna prevenzione diabete.
BONUS 3 – CAMPAGNA EMOZIONALE “FARMACIA PER I BAMBINI”
Videolezione e strumenti correlati per massificare il risultato della campagna Farmacia per i bambini.
BONUS 4 – VISUAL MERCHANDISING IN FARMACIA
Incontro con Marica Gigante, una tra le maggiori figure in Italia esperte nel Visual Merchandising. Obiettivi dell’incontro: incrementare gli acquisti di impulso e spostare i flussi di clientela.
BONUS 5 – CON UN’ISCRIZIONE ENTRANO TUTTI
L’Accademia Farmacista Vincente è aperta GRATUITAMENTE a tutti i collaboratori delle farmacie iscritte. Questo permette di creare un “collante culturale commerciale” nella squadra che i partecipanti hanno già apprezzato tantissimo.

Iscriviti adesso alla lezione

Il filmato con la lezione con le strategie per incrementare le vendite di Natale in farmacia è nel gruppo Facebook dell’Accademia Farmacista Vincente.

Accedendo alla lezione (e prendere tutti e 5 i Bonus) entrerai quindi all’Accademia Farmacista Vincente fino al 10 dicembre 2017.

Funziona così:

  • compila subito il modulo in basso
  • procedi con il pagamento dei € 187 + Iva
  • segui le istruzioni che ricevi sulla tua mail per iscriverti al gruppo Facebook.

Uno sguardo al Bonus #4: la lezione sul Visual Merchandising di Marica Gigante

Oltre alla lezione che ti insegnerà le strategie per incrementare notevolmente le vendite nel periodo natalizio, avrai diritto a ben 5 Bonus, tra cui questi inedito seminario sul Visual Merchandising in Farmacia, tenuto da Marica Gigante, una delle principali esperte nazionali del settore:

E se per caso queste strategie della lezione fossero aria fritta?

Il web è pieno di false promesse, hai ragione.

Ti invito però a considerare una cosa: i 100 partecipanti attuali sono tutti farmacisti come te. Tra loro c’è chi non aveva mai pensato neanche di attaccare una locandina in farmacia, ma anche gente molto preparata nel marketing.

Eppure le strategie e i bonus rappresentano materiali inediti, per tutti.

Per non parlare del valore che viene aggiunto:

  • dal potere essere corretti sulle strategie, prima di applicarle
  • dal verificare se i loro risultati di vendita sono già al massimo, grazie al confronto con quanto hanno riscosso i loro colleghi, sulla stessa strategia.

La lezione è mercoledì 15 novembre alle 14 (ma potrai anche vederla in differita successivamente).

Adesso non pensarci più e iscriviti. Ci vediamo in aula!

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