10 Azioni per rendere il 2018 il migliore anno di sempre per la tua farmacia

2018

Il fatturato della farmacia dipende dalle tue azioni. Ecco quelle da adottare per far sì che il 2018 sarà il tuo migliore anno di sempre

Se pensi come me che gli auguri di buon anno non siano solo inutili, ma addirittura dannosi, sono certo che questo articolo ti piacerà. Diversamente, ti chiedo un po’ di pazienza per spiegarti il mio punto di vista.

Chiarisco subito che apprezzo il gesto: è bello sentirsi augurare pace, amore e prosperità per l’anno a venire. Nel nostro rituale sociale gli auguri servono a rinnovare i nostri patti di amicizia. Quindi, guai a toccarli.

Il problema degli auguri di buon anno quindi non sta nello scambiarseli con parenti, amici, colleghi e clienti, ma nel loro significato semantico.

Provo a spiegarmi meglio. Ti auguro un prospero 2018 equivale a dire:

  • Spero per te che il 2018 sia prospero,
  • e quindi a: La mia speranza è che per te il 2018 sia prospero.

Sul piano aziendale, diventa:

  • La mia speranza è che i clienti decidano di acquistare di più da te, da ora in poi.

Il punto è questo: vogliamo davvero ancora sperare?

fatturato-farmaciaBenedetto Spinoza passò la sua breve esistenza a dimostrare come il primo tranello della superstizione sia la speranza. Nel momento in cui stai sperando – diceva – stai delegando all’esterno la buona riuscita delle tue future azioni.

Su cosa stai razionalmente basando la tua speranza che i clienti porteranno più denaro in farmacia, l’anno a venire?

Anche se la farmacia continua ad affidarsi alla speranza:

  • i fatturati restano stagnanti;
  • i fallimenti sono all’ordine del giorno;
  • il Governo continua a tagliare quanto vuole;
  • i debiti devi ringraziare se restano sempre gli stessi;
  • il patrimonio personale dei titolari è sempre ipotecato;
  • la liquidità è sempre minore;
  • il lavoro aumenta in modo esponenziale;
  • i dividendi… meglio non parlarne.

In condizioni simili, l’augurio di un prospero anno nuovo, come dicevo in apertura, non è solo inutile sotto il profilo pratico, ma rischia di rafforzare nel farmacista la convinzione che davvero non c’è altro da fare se non sperare.

In verità la crescita del fatturato della farmacia dipende solo da quante  azioni di sviluppo commerciale compi, e dalla loro correttezza globale

Nei primi del 2000, quando ero direttore commerciale in casa editrice, qualcuno mi chiamava scherzosamente “Re Mida”, perché dopo la mia visita nelle librerie le vendite si impennavano inspiegabilmente.

In realtà, utilizzavo il breve incontro col libraio non per parlare di me, ma per dargli delle dritte per far capire ai suoi clienti che potevano acquistare di più. Per convincerlo ad eseguirle davvero, gli regalavo in fiducia dei libri di alto valore commerciale. I libraio era così in qualche modo “costretto” a seguire i miei consigli, e le sue vendite decollano.

Negli anni a venire, le stesse tecniche, le ho applicate, da consulente, in oltre 150 aziende, per poi passare alle farmacie. 20 anni di esperienza diretta mi hanno dimostrato che l’unica cosa che fa crescere il fatturato è spiegare ai clienti che possono spendere di più nella tua azienda. Punto.

Ecco le azioni-base da compiere per creare le condizioni di una crescita di fatturato

Prima di proseguire con l’articolo, vorrei che tu leggessi questo commento di un tuo collega rilasciato dopo appena tre settimane di frequentazione nell’Accademia Farmacista Vincente, il percorso avanzato per l’applicazione del mio protocollo per lo sviluppo commerciale della farmacia:

opinioni-farmacista-vincente-6

Avviare lo sviluppo commerciale della farmacia non è semplice come creare una app, fare una fidelity o comprare della pubblicità, perché comporta una profonda comprensione del modo in cui far capire ai propri clienti che possono spendere di più (senza dirglielo apertamente).

Quindi ti invito a leggere queste azioni, quindi, considerando che la bacchetta magica non esiste, e che si tratta di consigli che, una volta messi in atto, non potranno che darti un beneficio immediato.

Ecco le 10 azioni per far sì che il 2018 sia il migliore anno di sempre per la tua farmacia

Azione #1 – Prendi atto che la crisi non è esterna, ma interna alla tua farmacia

Se le vendite non crescono non è perché i tuoi clienti sono diventati poveri o taccagni, ma perché il messaggio che la tua farmacia sta mandando loro è sbagliato. Dire che c’è la crisi è un ottimo alibi per continuare a lavorare come prima. Occorre invece smontare pezzo per pezzo il motore commerciale della tua farmacia e ricalibrarlo correttamente.

Azione #2 – Ricomincia a studiare

Da quando ho applicato su me stesso questa regola, sono diventato un lettore seriale. Visto che ho capito che il mio fatturato è direttamente collegato allo studio, ho un obiettivo personale di libri specifici da leggere e corsi da seguire. In pratica, studio per lavoro.

Non dico che devi iscriverti necessariamente e subito alla mia Accademia. Potrebbe essere utile, prima di passare ai fatti, studiare sistematicamente tutto il materiale che trovi gratis in questo sito Internet.

Azione #3 – Annulla tutti i contratti pubblicitari

Se non sai quanto ti rende ogni euro investito in pubblicità non è per la favola che i ritorni pubblicitari non si possono misurare, ma perché semplicemente stai utilizzando male i mezzi sbagliati. Quindi il mio consiglio è quello di annullare qualsiasi investimento pubblicitario.

Azione #4 – Chiudi la tua pagina Facebook

Recentemente ho dimostrato che riuscire ad ottenere risultati di vendita reali da un utilizzo gratuito di Facebook è praticamente impossibile per un’attività di quartiere come la farmacia. I risultati si ottengono solo investendo su messaggi costruiti in un modo specifico.

Ti consiglio pertanto di prenderne atto e di non investire più il tuo tempo pubblicando post Facebook che non hanno alcun ritorno.

Azione #5 – Chiudila qui col cross-selling: è una tortura per tutti

La tecnica per stimolare di vendite correlate, più conosciuta come cross selling, è un utile espediente da utilizzare con discrezione. Il problema è che in tantissime farmacie è diventata una regola ferrea, una strategia su cui si fondano le speranze di crescita delle vendite.

In realtà, il tuo obiettivo deve essere quello di avviare delle vendite correlate automatiche: il cliente deve arrivare al banco avendo già preso da solo degli articoli dalla tua esposizione (se no, perché l’hai acquistata?).

Adottare il cross selling sistematicamente stanca i clienti, stressa i collaboratori, e ti illude che tu stia già facendo qualcosa.

Azione #6 – Non credere ai mental coach e ai life coach

In questo momento di incertezza, sta prendendo piede una serie di pseudo-professionalità da cui consiglio di prendere notevolmente le distanze, ovvero i mental coach e i life coach, che in italiano sono come Allenatore mentale Allenatore di vita.

Se ritieni di avere bisogno di un sostegno per migliorare la tua capacità di gestire te stesso o le dinamiche di gruppo, infatti, dovresti chiamare uno psicologo, ovvero un professionista la cui abilitazione professionale dimostra non soltanto una opportuna conoscenza del problema, ma anche l’aderenza ad un codice deontologico.

Non credo di dovere aggiungere altro.

Azione #7 – Butta fuori espositori, poster e cartelloni inviati “gratis” dalle aziende

Quando ero direttore commerciale in casa editrice uno dei miei obiettivi era quello di ottenere quanto più spazio possibile dai librai. Così inviavo loro espositori, poster e cartelloni, in modo da occupare, ad un costo bassissimo, la comunicazione interna della libreria a mio favore.

Il messaggio che per il librario era: ti regaliamo un mobile bellissimo, per me era un preciso obiettivo di crescita aziendale e annientamento della concorrenza.

In realtà questi elementi invadenti deturpano la comunicazione globale della tua farmacia e creano un “rumore di sottofondo” che allontana i clienti dall’esposizione, rendendola di fatto inutile.

Quindi non esitare a eliminarli tutti, riportando la farmacia allo stato di progetto.

Azione #8 – Inizia a raccogliere i dati dei clienti

Non occorre avere la fidelity: stampa un modulo per la raccolta dati e associalo ad un incentivo per premiare i clienti che lo compilalo da soli. In breve tempo avrai raccolto migliaia di mail e di numeri di telefono che ti permetteranno di disporre di un potentissimo mezzo di comunicazione di tua proprietà, che potrai utilizzare per anticipare il ritorno spontaneo dei tuoi clienti.

Azione #9 – Crea un piano promozionale efficace

Le promozioni esistono per due motivi:

1) far tornare in farmacia i clienti prima di quando non ne abbiamo bisogno;
2) avviare un acquisto multiplo prima dell’acquisto per cui erano entrati.

Creare un piano promozionale appetibile significa quindi non creare un’occasione di guadagno diretta per la farmacia, ma comunicare al cliente che, dopo avere approfittato dell’affare, può comunque spendere di più.

Azione #10 – Abbandona la strategia del sorriso

C’è una credenza diffusa per la quale il fatturato della farmacia dipenda dalla professionalità e dall’empatia. Non dico ovviamente che siano indicazioni sbagliate, ci mancherebbe: è ovvio che occorre adottare un protocollo di accoglienza adeguato (sorriso), così come il carattere della tua professionalità è già insito nella tua abilitazione.

Il pericolo di questa credenza è che rischia di scambiare i requisiti minimi della farmacia per una strategia, distogliendo il titolare dai veri obiettivi di sviluppo commerciale (quelli che fanno impennare veramente il fatturato).

In conclusione, ecco il mio augurio per il tuo 2018

Come detto abbondantemente, non ha senso augurarti un 2018 di prosperità. Piuttosto ti dico sin da subito che sarò davvero felice se riuscirai a seguire i 10 consigli di questo articolo, gettando concrete basi per far sì che il 2018 sia davvero il migliore anno di sempre per la tua farmacia. 🙂

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