valore delle farmacie

Come calcolare il valore di una farmacia in modo molto più semplice e preciso rispetto ai metodi tradizionali.

Riassume molto bene i modi tradizionali di affrontare la tematica del calcolo del valore della farmacia la dott.ssa Castelli, nella relazione che ho trovato nel sito di FederFarma Vicenza: in poche slide hai una sintesi dei metodi attualmente applicabili per calcolare il valore della farmacia.

Tutti i metodi tradizionali risentono però dello stesso peccato originale: non fanno i conti col mercato.

In effetti la relatrice prova a inquadrare il problema già dalle prime slide:

Calcolare il valore di una farmacia

Una delle slide della relazione della dott.ssa Castelli sui metodi per calcolare il valore di una farmacia.

 

La domanda “i metodi attuali sono ancora validi?” non è lecita solo perché il sistema di remunerazione del SSN potrebbe ancora modificarsi, ma perché è in atto una trasformazione molto più profonda del mercato, che rende necessario

un approccio diametralmente opposto, ovvero il “Metodo Inverso per il calcolo del valore di una farmacia”.

Dalla mia esperienza, per sbloccare la stasi delle compravendite nei momenti di incertezza economica occorre confrontarsi molto concretamente coi rischi che chi investe sa di correre:

  • rischio immediato: apre nei pressi della farmacia in vendita una parafarmacia molto grande e organizzata, che intacca le quote di extrafarmaco della farmacia stessa;
  • rischio quasi immediato: la farmacia concorrente, attualmente poco competitiva, viene rilevata da una multinazionale grazie al recente ingresso delle società di capitali, e attira parte della clientela della farmacia in vendita;
  • rischio nel medio termine: vengono rilasciate nuove licenze nella zona della farmacia in vendita;
  • rischio nel lungo termine (ma non troppo): vengono liberalizzate le licenze di farmacista.

Se al quarto rischio non credi, concedimi però che i primi tre sono reali e concreti. L’acquirente lo sa e quindi è meno disposto a spendere.

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Per questo occorre determinare il prezzo di vendita in funzione della reale qualità dell’investimento nell’immediato futuro, e non solo sulla base del fatturato degli anni appena trascorsi, ed essere capace di trasferire queste rassicurazioni all’acquirente, che percepisce empiricamente il rischio, ma non lo ha valutato scientificamente.

Un approccio che curi prima gli aspetti della valutazione e poi quelli della trattativa, se condotto con onestà, non può che portare a risultati positivi.

Per calcolare il reale valore di una attività appartenente ad un settore in crisi come la farmacia occorre invertire il fattore principale, ovvero calcolare la valutazione tutelando più l’acquirente che il venditore, in funzione dei tempi di ritorno dell’investimento.

Ecco i quattro principi chiave del Metodo inverso.

#1 – Mettiti nei panni dell’acquirente
L’acquirente oggi sa di avere un potere di acquisto enorme rispetto al passato: ci sono molte farmacie in vendita oltre alla tua,  per cui può scegliere. E il suo parametro di scelta non è legato alla spesa in valore assoluto che va ad affrontare, quanto alla data di rientro dall’investimento.

#2 – Analizza la situazione globale
Il mercato tende verso la liberalizzazione delle licenze. Nessuno sa quando, m,a è certo che in un futuro non remoto chiunque potrà ottenere una licenza di farmacia. Quando questo accadrà il valore di tutte le farmacie sarà drammaticamente ridotto . Per questo devi riuscire a contenere la data del rientro dell’investimento entro un orizzonte temporale credibile.

#3 – Calcola quanto MOL deriva dalla tua unicità
Ammettiamo che il tuo fatturato sia di un milione di euro. Se questa cifra la ottieni solo dalla gente del quartiere è un conto. Ma se riesci a dimostrare al tuo acquirente quanti clienti attiri da tutta la provincia per la tua specializzazione, il conto è ben diverso, perché puoi vendere un avviamento meritato e solido: mentre i clienti del quartiere possono facilmente tradirti con un concorrente meglio organizzato, la tua nicchia di specializzazione ha un valore di alta protezione. Più dettagliato sarai nella descrizione dei margini derivanti dalla tua nicchia e più alto sarà il valore della tua farmacia.

#4 – Calcola il MOL dell’extrafarmaco
La capacità commerciale della tua farmacia si misura con quanto extrafarmaco vendi. L’acquirente sa già che col cambio di gestione questo dato potrà solo migliorare, per cui se hai una percentuale alta di incidenza, evidenziala bene, perché rappresenta un valore di protezione contro la concorrenza.

Col metodo inverso il valore commerciale della farmacia è composto da tre voci: etico, extrafarmaco e unicità.

  • Il valore dell’etico è pari a 5 anni di MOL del reparto etico
  • il valore dell’extrafarmaco è pari a 3 anni di MOL del reparto extrafarmaco
  • il valore dell’unicità è pari a 8 anni di MOL dei reparti per cui la farmacia ha costruito una nicchia sicura in ambito extra quartiere.

(Il numero di anni di ogni MOL va ovviamente tarato di caso in caso.)

Separatamente al valore commerciale della farmacia, per massima trasparenza, andranno aggiunti il valore patrimoniale della farmacia e detratti i debiti.

La trattativa prende una forma più evoluta.

Invece che trattare su una unica cifra, grazie al Metodo Inverso, si conduce la trattativa su diversi piani, mirando a rassicurare l’acquirente puntualmente sul reale patrimonio che rappresenta il suo investimento:

  • il patrimonio immobiliare, il cui valore è stabilito dal mercato immobiliare
  • l’avviamento commerciale costituito da prescrizioni che durerà almeno altri 5 anni (visto che non ci sono aperture di licenze previste nell’immediato)
  • lo “zoccolo duro” commerciale costituito dalla nicchia di specializzazione, che durerà almeno altri 8 anni (le consegno un’analisi del rendimento dei concorrenti attivi sulla stessa nicchia) 
  • la capacità di attrazione commerciale che durerà almeno altri  3 anni (dovesse pure aprire una grande e splendida parafarmacia domattina dall’altra parte della strada, siamo comunque protetti).

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