Musica in farmacia

Perché un ambiente sonoro idoneo incrementa gli incassi della farmacia e uno non idoneo invece li distrugge?

Partiamo da una considerazione: tutti gli esseri umani, compresi i tuoi clienti, sono sordi anche se non lo sembrano. Le nostre orecchie infatti, essendo un sensore indispensabile per la sopravvivenza, sono costantemente attivate nel cervello. Il perché è ovvio: rilevando ogni rumore vicino a noi cogliamo informazioni utili per metterci al sicuro da un pericolo o approfittare di una opportunità.

Il cervello quindi non si può permettere mai di spegnere l’udito. Per economizzare le risorse, quindi, seleziona i suoni, ed elimina tutti quelli che reputa inutili, focalizzando la propria attenzione solo sui suoni utili.

Questa capacità di attenzione selettiva uditiva è nota in psicologia come effetto cocktail party (o effetto aperitivo), e spiega come anche in un luogo in cui parlano contemporaneamente tante persone ad alta voce (appunto come in un bar all’ora dell’aperitivo) ognuno riesca comunque a dialogare col suo vicino.

Prima di spiegarti cosa c’entra l’effetto cocktail party con gli incassi della tua farmacia, vorrei che tu toccassi con mano di cosa sto parlando. Ti invito quindi a guardare questo video per 30 secondi cercando di capire cosa dice l’uomo a sinistra (anche se non capisci l’inglese, provaci lo stesso).

Con un po’ di impegno sei certamente riuscito in questo compito, ma quanta fatica per il tuo cervello?

Ti ho appena sottoposto ad uno stress acustico, e hai quindi potuto provare in prima persona quanto questa condizione sia distante dal relax.

A questo punto possiamo tornare agli affari della tua farmacia.

Se da farmacista titolare il tuo obiettivo aziendale fosse quello di offrire ogni giorno gratis da mangiare, potresti farlo anche nelle condizioni acustiche più proibitive e avresti sempre la folla: davanti alla occasione di recuperare energia gratuita, il cervello dei tuoi clienti accetta ogni stress.

Ma il tuo obiettivo è diverso: fare spendere di più i tuoi clienti, invogliandoli ad acquistare altro rispetto al motivo per cui sono entrati. In questo caso hai a che fare con cervelli focalizzati solo su un pensiero: andare al banco etico, ritirare le medicine, pagare e andare via prima possibile.

Questa focalizzazione comprende tutte le barriere all’acquisto. E il tuo compito è abbatterle una dietro l’altra.

Se il nostro obiettivo è vendere di più, non devi pensare ai prodotti e alle offerte, ma concentrarti su quel povero cliente focalizzato sul banco etico esattamente come lo eri prima tu sulla figura di sinistra del video.

Le barriere all’acquisto si abbattono solo progettando un sistema di accoglienza estremamente coinvolgente. Puoi iniziare da subito progettando un ambiente sonoro che rilassi i tuoi clienti.

Al momento il sottofondo della tua farmacia è più o meno questo:

Pensi che questo rumore (che potrebbe anche essere peggiorato da bilance parlanti o dalla radio accesa) rilassi il cliente e gli faccia dimenticare il motivo per cui è entrato?

Secondo me no. Ora fai partire questo video (senza interrompere l’altro):

Vedi la differenza? Se posizionata al volume giusto, questa musica sortisce un effetto opposto a quello del cocktail party: rimuove una barriera all’acquisto. Al cervello del tuo cliente viene fisicamente tolto un peso e ha nuove risorse da dedicare ad altro. Ad esempio, a guardare la tua esposizione e a comprare di più.

P.S. Per trovare il giusto genere da trasmettere, fai delle prove che durino almeno una settimana, e misura i risultati in termini di incremento di numero di pezzi venduti per scontrino.

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