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Il turno della farmacia garantisce continuità ma è sempre più faticoso fare tornare i conti. Ecco come trasformarlo in una opportunità.

La turnazione delle farmacie è da tutti riconosciuta come un servizio indispensabile, in quanto garantisce a tutti i cittadini, ovunque e in qualunque orario di qualunque giorno, di accedere ai farmaci di cui hanno bisogno.

Anno dopo anno, il costo dell’erogazione di questo servizio è sempre più pesante per la farmacia, per almeno due motivi:

  • i margini operativi sono sempre più ristretti
  • i clienti cercano di evitare il sovrapprezzo notturno.

Considerando che un’inversione di tendenza del fenomeno è pura utopia (qui affronto meglio l’argomento) , sembrerebbe che non vi sia altra soluzione se non di accollarsi il danno.

La resa non rientra nel mio codice genetico. Ecco la soluzione che consente di recuperare i costi del servizio di turno della farmacia. Quanto? Dipende da te.

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Anche se non possiamo pensare di ripagare immediatamente gli interi costi del servizio di turno della tua farmacia con l’espediente che sto per mostrarti ti garantisco che adottandolo nel breve/medio termine percepirai un cambiamento significativo negli incassi.

La farmacia aperta per turno attira, oltre ai suoi clienti fidelizzati, anche clienti che normalmente si servono presso altre farmacie. L’obiettivo di questa strategia sono esattamente loro: ogni turno dovrà servire per incentivarli a tornare a servirsi sempre da te.

Per parte di questi clienti nessun incentivo potrà mai colmare una distanza eccessiva della tua farmacia dai loro tragitti, ma per molti altri la tua farmacia dovrà risultare una piacevole novità tutto sommato raggiungibile. Bene, ma come convincerli?

I clienti vanno conquistati col corretto incentivo comunicato in maniera corretta.

1) Cosa intendo per “corretto incentivo”
Per convincere qualcuno a cambiare le sue abitudini occorre promettere tanto, come:

  • un prodotto di largo consumo (per esempio le bustine per il mal di testa) ad un prezzo straordinario
  • un buono sconto sul prossimo acquisto (meglio senza spesa minima)
  • un omaggio da ritirare durante l’orario regolare.

Ripeto: l’inventivo deve essere S-T-R-A-O-R-D-I-N-A-R-I-O, oppure non otterrai nulla: il cliente non modifica le proprie abitudini per poco, occorre davvero prenderlo per la gola. Il mio consiglio in questi casi è di andare al costo (approvo anche il sottocosto, ma prima verifica il regolamento del tuo Comune).

2) Cosa intendo per “comunicato in maniera corretta”
Ci sono tanti modi per comunicare, e quasi tutti risultano sconvenienti nel contesto della farmacia aperta per turno, frequentata di solito da persone che hanno urgenza di ottenere dei farmaci. Quindi gente che ha premura e ha dei problemi. Ti immagini la scena del farmacista che alle 3 del mattino prova a convincere il povero cliente di cambiare farmacia promettendo mari e monti? Io francamente preferisco pensare ad altro…

Ritengo che il modo più corretto e professionale sia affidare la comunicazione a una breve lettera (non oltre una pagina) da consegnare insieme ai farmaci richiesti che contenga, in maniera chiara e senza alcun espediente grafico:

  • l’invito esplicito a visitare durante i normali orari di apertura la farmacia
  • la descrizione del servizio o del reparto in cui la farmacia è specializzata
  • (in grande evidenza) l’incentivo che il cliente otterrà consegnando la lettera
  • la data di scadenza dell’incentivo (al massimo un mese dalla consegna)
  • la firma a penna del farmacista titolare
  • l’indirizzo della farmacia.

L’effetto della strategia sarà maggiore se la lettera:

  • verrà chiusa in una busta
  • verrà distribuita in occasione di tutte le vendite effettuate durante il turno della farmacia
  • verrà accompagnata dalla semplice frase del farmacista “Qui c’è un omaggio per lei. Lo legga a casa”.

Funzionerà davvero? Per saperlo basta provare.

Nella parte iniziale del post ti introducevo questa strategia spiegandoti che dava risultati bel breve e nel medio termine. Ecco come misurarli:

  • vantaggi immediati: distribuisci 100 lettere e appuntati in quelle che rientrano se e quanto ha speso in più ogni cliente oltre all’incentivo promesso. Avrai una buona base statistica per capire quanto vale l’operazione su base annuale come incremento immediato di incasso.
  • vantaggi nel medio termine: se riesci a censire i clienti e a monitorare la loro frequenza di acquisto, avrai in pochi mesi anche una previsione della crescita nel breve termine che avrai indotto nel tuo fatturato.

Neanche a dirlo, i vantaggi saranno molto più grandi se hai già predisposto la tua farmacia all’auto-comunicazione.

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