Ecco le 5 regole che inducono qualsiasi cliente ad acquistare (spontaneamente) di più in farmacia

Troverai di grande interesse questo articolo se ti capita spesso di trovarti in entrambe queste condizioni:

  1. noti che sono tanti i clienti della tua farmacia che acquistano solo quello che desideravano, senza aggiungere altro,
  2. noti che quando vai a comprare qualcosa (al supermercato, ma anche altrove) acquisti più di quello che avevi preventivato.

Sono questi i casi in cui si manifestano due estremi del comportamento del consumatore, ovvero la barriera al consumo e il suo opposto, l’acquisto di impulso.

Significato dell’acquisto di impulso

L’acquisto assume un valore che va molto oltre il reperimento di beni e servizi: comprare è anche un modo codificato per farci stare bene, ad affermarci, a rilassarci.

Il cervello “apre” la disponibilità ad acquistare di più quando si trova in una condizione di rilassatezza. Più aumenta lo stress, più inibita è tale disponibilità.

Significato della barriera al consumo

La percezione di avere una disponibilità di spesa limitata è sempre presente nel consumatore. La barriera al consumo non è legata alla condizione economica della persona, ma alla sua soglia di attenzione.

Il cervello mantiene questa cautela di default e decide di rimuoverla solo in condizioni straordinarie.

Ognuno lascia “alzata” la propria barriera al consumo, e decide di “abbassarla” solo in condizioni di benessere.

L’acquisto d’impulso, quindi, è proprio di tutte le persone, compresi tutti i tuoi clienti. Ma si manifesta solo in particolari condizioni di accoglienza.

La progettazione di condizioni di accoglienza ideali a rimuovere le barriere al consumo sono il segreto di grandi modelli commerciali. Ad esempio, è l’altissimo livello di accoglienza che rende ai clienti Ikea quasi impossibile limitarsi alla propria “lista della spesa”.

Anche se per creare un sistema vincente di rimozione della barriera al consumo occorre un importante sinergia tra architettura e marketing, è possibile avviare da subito un processo positivo in farmacia con questi accorgimenti fai-da-te.

#1 – Ripulisci la comunicazione
L’eterogeneità degli espositori, delle locandine, dei totem crea una distonia che il cervello etichetta come “ambiente-da-cui-andare-via-quanto-prima”. Per questo devi avere il coraggio di buttare via tutto quello che ti hanno inviato i tuoi fornitori e di comunicare solo quello che ti interessa, e in maniera omogenea.

#2 – Accendi la musica e posiziona i diffusori olfattivi
Un giusto sottofondo musicale rilassa il cliente e lo aiuta ad entrare nella tua dimensione.