Vendere di più organizzando il retrobanco in farmacia

Il retrobanco della farmacia è visto da migliaia di utenti alla settimana. Organizzalo correttamente per vendere di più

L’importanza commerciale del retrobanco è direttamente collegata al livello di concentrazione del cliente dal momento che lo scopo della sua visita è quello di risolvere un problema.

Nel momento in cui il farmacista si allontana per esaudire la sua richiesta, lo sguardo del cliente si focalizza sulla parete retrostante.

La sua attenzione in questo momento è massima e pertanto se nell’attesa del ritorno del farmacista il suo sguardo intercetta qualcosa di interessante, il suo cervello ordina l’impulso di acquisto. Al di là delle varie tecniche legate al livello di accoglienza della farmacia, il retrobanco è un ottimo strumento pubblicitario.

Cosa esporre e cosa no

Dall’esperienza condotta in decine di farmacie, e dal confronto con centinaia di titolari, posso affermare che nel retrobanco vanno esposti UNICAMENTE i seguenti prodotti:

quelli che rappresentano una soluzione diretta a problemi generali (meglio se legati alla stagionalità),
quelli di cui i clienti non faticano a capire la funzione,
quelli soggetti a passaggi pubblicitari televisivi.

Vanno invece assolutamente tolti dalla vista del cliente:

le comunicazioni visuali (pannelli, locandine) non funzionali alla vendita
gli accessori cui certamente sei affezionato, ma che non sono funzionali alla vendita (quadri, fotografie, targhe di commemorazione, coppe sportive, piante finte, vasi, statue, soprammobili, vecchie macchine da scrivere, ecc.)
gli accessori da ufficio (calcolatrici, raccoglitori, libri contabili, ecc.).

Pazienza per i ricordi del passato: nel retrobanco va esposto solo quello che ti interessa vendere. Punto.

Le 4 regole per organizzare l’esposizione

Impostare correttamente l’esposizione del retrobanco significa eliminare tutto quanto possa rappresentare un disturbo visivo per il cliente. Per riuscirci in modo scientifico occorre un visual merchandiser professionista, ma seguendo queste 4 regole chiunque può fare già un primo passo importante (dopo avere scelto cosa conviene esporre):

puntare alla uniformità cromatica (raggruppare i colori)
puntare alla uniformità formale (evitare salti di forme)
esporre gli articoli cui si punta di più all’altezza dello sguardo (ovvero lo spazio che è posizionato esattamente alle spalle del farmacista)
posizionare dei pannelli (semplici tasche in plexiglass) a fianco agli articoli di punta che evidenzino in poche parole nome del prodotto, funzione e prezzo.

Quali risultati attendersi

Questo articolo dovrebbe diventare una procedura operativa da mettere in atto quanto prima perché, soprattutto se la farmacia non ha ancora un retrobanco bene organizzato, le richieste dei clienti aumenteranno visibilmente (diverse al giorno).

Conclusioni

Organizzare correttamente il retrobanco significa attivare le vendite di impulso.
Devi progettare l’esposizione del retrobanco mettendo in risalto quello che più ti conviene vendere (alta vendibilità, alto margine).
Tutte le distrazioni allo sguardo vanno rimosse dall’esposizione, perché limitano le vendite.