Tra il costo iniziale, i margini ridotti e il tempo da dedicare ai clienti rientrare dall’investimento dell’autoanalisi del sangue a volte è difficile. A meno che…

Pochi giorni fa un amico farmacista mi raccontava la sua delusione per la scarsa resa dell’apparecchio per l’autoanalisi del sangue in farmacia. E questo nonostante le condizioni in cui opera siano favorevoli: possiede la sola farmacia di un piccolo centro, che peraltro non dispone di laboratori di analisi.

Dopo essersi confidato, l’amico mi ha domandato (retoricamente): ma la farmacia dei servizi non era la soluzione?

In effetti ritenere che la farmacia dei servizi sia la soluzione è una svista colossale.

I servizi sono indispensabili per creare una sinergia che nel suo complesso faccia la differenza. Ma da soli (come dimostra la fallimentare esperienza del mio amico) raramente danno esiti positivi.

I servizi possono essere offerti con successo solo dopo avere imparato a comunicare

L’autoanalisi del sangue condotta in farmacia è un servizio che reputo indispensabile da quando ho condotto personalmente un test che mi ha dimostrato la totale attendibilità dei risultati: la stessa persona ha misurato i suoi valori in due diversi apparecchi di autoanalisi e in un laboratorio tradizionale.

All’interno dei limiti delle misurazioni conducibili in autoanalisi, a parità di affidabilità il servizio in farmacia consente due vantaggi significativi rispetto al laboratorio:

  1. a seconda dei casi, costa molto meno,
  2. fornisce subito i risultati (non occorre tornare a ritirarli).

Peccato però che il mercato non colga questi vantaggi, per lo stesso motivo per cui alla fine noi stessi abbiamo voluto confrontare le autoanalisi col laboratorio: siamo abituati ad andare dal laboratorio, e non in farmacia.

E la resistenza al cambiamento, soprattutto quando di mezzo c’è la salute, è un fattore che non si supera facilmente.

Occorre rimuovere una barriera culturale con strumenti diversi da una semplice vetrofania

Le diverse presentazioni di apparecchiature di autoanalisi del sangue cui ho assistito si sono sempre concluse con un piano economico che dimostra che con un minimo impegno l’investimento rientra rapidamente.

Per agevolare questo minimo impegno, insieme all’apparecchio il farmacista riceverà pannelli, vetrofanie e locandine che lo aiuteranno a promuovere il servizio.

Il problema è esattamente questo. Si tratta di un “minimo impegno” solo se la farmacia è capace di comunicare in modo efficace e il cui personale sia capace di adottare strategie di vendita specifiche. Altrimenti non si cava il ragno dal buco.

Quello che purtroppo accade quasi sempre è che per accogliere questo straordinario servizio la farmacia si limita ad attaccare la vetrofania nella porta di ingresso (insieme ad altre 20), affigge la locandina in bacheca (fino a che non viene coperta da qualcos’altro) e per qualche giorno ne parla ad alcuni clienti.

Ecco le 4 semplici regole per rendere produttiva l’autoanalisi del sangue in farmacia