La flessibilità è una dote che assicura longevità nel libero mercato, dove sopravvivono le aziende che hanno capacità di adattamento. Le farmacie, operando da un secolo in regime di monopolio, hanno perso flessibilità, arrivando in alcuni casi ad assumere addirittura assurde posizioni anti-commerciali.
Fino a quando le misure di protezione erano garantite al 100%, i danni provocati da queste posizioni erano nascosti dal benessere. Ma oggi che questa garanzia è già in parte decaduta, e che risulta evidente che sempre di più lo sarà in futuro, per incrementare la liquidità occorre recuperare la flessibilità commerciale perduta a causa dell’area di comfort generata dalla pianta organica.
L’appiattimento commerciale provocato dall’industria farmaceutica ha eliminato la millenaria bio-diversità delle farmacie, trasformandole in cloni senza identità individuale.
Le farmacie-cloni, che scomparirebbero in un clima di libera concorrenza, sono mantenute in vita dalle misure di protezione che i primi del Novecento furono indispensabili per avviare una distribuzione del farmaco capillare e continuativa.
Oggi che la capillarità e la continuità della distribuzione del farmaco sono un obiettivo raggiunto, queste misure di protezione, ormai obsolete, iniziano ad essere smantellate.
La chiusura al cambiamento di numerosi farmacisti genera un processo di auto-boicottaggio. Un vero ostacolo alla liberazione del fatturato della farmacia difeso da ben 12 giustificazioni che a tutti gli effetti altro non sono se non pregiudizi. Eccole tutte.
#1 – “La farmacia è un’attività diversa dalle altre”
Non è vero. Ogni attività commerciale o professionale ha i suoi principi di diversità, ma tutte, farmacie comprese, rispondono alle stesse leggi di mercato.
#2 – “Sono un professionista, il mio obiettivo non è vendere”
Non è vero. Ogni attività professionale o commerciale privata (comprese quelle in ambito sanitario) ha come obiettivo una vendita che deve generare guadagni. La rinuncia al guadagno è propria solo delle attività pubbliche e delle attività di beneficienza, e la farmacia non è né l’una né l’altra. Per rendere il guadagno della farmacia eticamente ineccepibile basta riferirsi al proprio codice deontologico.
#3 – “Conosco esattamente cosa desiderano i miei clienti”
Non è vero. Ogni persona ha delle necessità commerciali talmente nascoste a lui stesso, che per scoprirle le grandi aziende investono cifre inimmaginabili in ricerche e analisi di mercato.
#4 – “Questo assetto ha sempre funzionato, quindi non cambio”
Non è vero. In passato le condizioni politiche erano diverse, esistevano le cabine telefoniche e gli ingegneri disegnavano a mano. Il mondo cambia, e tutte le attività commerciali devono assecondarne i cambiamenti per sopravvivere.
#5 – “La pianta organica è un mio diritto, quindi non si tocca”
Non è vero. Le norme sanciscono con molta precisione i diritti reali, e da nessuna parte indicano una durata infinita della pianta organica. Questo vuol dire che è una misura temporanea, e non un diritto inalienabile.
#6 – “La crisi è causata dai tagli del Governo”
Non è vero. Come tutte le imprese, la farmacia dovrebbe essere gestita con strategie preventive di diversificazione del core business, per ridurre i danni nel caso in cui una delle fonti di reddito primarie dovesse venire a scarseggiare. I tagli del Governo erano peraltro ampiamente prevedibili. Quindi la crisi è causata da un assetto improprio.
#7 – “I miei clienti mi scelgono perché sono professionale”
Non è vero. Il principale criterio di scelta della farmacia è la sua ubicazione. Inoltre tutte le farmacie godono di una altissima percezione di professionalità da parte degli utenti. La professionalità pertanto non è quasi masi un fattore differenziante.
#8 – “Le catene di farmacie, se arriveranno, a me neanche mi sfiorano”
Non è vero. L’effetto di modelli commerciali totalmente diversi da quelli attuali è imprevedibile. Possiamo però fare delle proiezioni realistiche:
- sia vedendo cosa è successo negli altri Paesi europei
- sia ricordando l’impatto devastante che supermercati e centri commerciali hanno avuto in città, sulle botteghe di quartiere, e nei centri rurali, sulle economie di interi paesi.
#9 – “La farmacia non ha bisogno di marketing”
Non è vero. Il marketing, ovvero l’orientamento dell’azienda al suo mercato di riferimento, è indispensabile per qualunque attività commerciale o professionale: è marketing anche tenere pulite le vetrine. Conoscere tecniche avanzate di orientamento al mercato quindi non può che far bene alla farmacia.
#10 – “Non è etico adottare tecniche di vendita in farmacia”
Non è vero. Per tecniche di vendita non si intende necessariamente l’atteggiamento da imbonitore o una assurda insistenza che infastidisce i clienti, ma creare un corretto livello di accoglienza, che naturalmente predispone ad un’esperienza di acquisto più completa e genera vendite più elevate.
#11 – “La professione del farmacista si sta svilendo ogni giorno di più”
Non è vero. Grazie alla Farmacia dei Servizi, per esempio, la farmacia può riposizionarsi come presidio sanitario ufficiale molto più rispetto al passato.
#12 – “La mia zona è economicamente depressa”
Non è vero. Ovunque ci sono persone, è possibile condurre buoni affari. E se si desidera estendere il mercato e non c’è tanto lavoro in farmacia, si può sempre aprire un sito Internet specializzato su un settore su cui ci si sente particolarmente preparati.
Superati i pregiudizi? Adesso impara a gestire il tuo fatturato
Una volta capito che intraprendere un percorso commerciale non significa indossare una tuba, mettersi su un carrozzone e fare il giro del paese a vendere elisir di lunga vita, ma semplicemente dare ai clienti quello che stanno cercando, diventa interessante sapere che nessuna azienda commerciale di rilievo subisce il suo fatturato.
Esistono infatti delle tecniche semplici ma efficaci che consentono al titolare della farmacia di governare attivamente i propri incassi senza alcun investimento.
Queste tecniche le utilizzo da oltre 20 anni e le ho raccolte nelle linee guida che compongono il protocollo Farmacista Vincente.
Il protocollo viene spiegato e messo in atto unicamente nella mia scuola Accademia Farmacista Vincente, le cui iscrizioni sono aperte solo per poche settimane l’anno.
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