Impara a trasformare in una leva di vendita l’obiezione sul prezzo

Hai già assistito a questa scena: la cliente chiede una crema antirughe e ascolta con attenzione le caratteristiche del prodotto che le viene presentato.

Arrivati al prezzo, lo trova troppo caro, e il farmacista risponde:

  • che è il prezzo di listino;
  • che possiamo fare un ritocchino;
  • che si tratta di un prodotto di alto livello,
  • che il prodotto ha le seguenti caratteristiche, ecc.

Ma niente. Non solo la vendita non si conclude, ma non avendo soddisfatto la cliente, l’abbiamo dirottata verso un’altra farmacia.

Ecco come accogliere correttamente l’obiezione sul prezzo per ribaltare l’esito della trattativa

Anche quando fosse una tattica per ottenere uno sconto, la contestazione sul prezzo dipende dal fatto che il cliente attribuisce al prodotto un valore inferiore al suo prezzo.

In altre parole, la frase “Mi sembra un po’ caro” è la versione educata di: “Sono assolutamente convinto che questo prodotto non vale la cifra che chiedete: sono sicuro che altrove troverò un’alternativa di pari livello spendendo molto meno”.

La concentrazione del venditore che tratta un prodotto costoso quindi deve spostarsi:

  • dalla diretta contestazione del tipo Stiamo parlando di un top di gamma. Ha presente quanto costa al kg la bava di lumaca?