Impara a trasformare in una leva di vendita l’obiezione sul prezzo
Hai già assistito a questa scena: la cliente chiede una crema antirughe e ascolta con attenzione le caratteristiche del prodotto che le viene presentato.
Arrivati al prezzo, lo trova troppo caro, e il farmacista risponde:
che è il prezzo di listino;
che possiamo fare un ritocchino;
che si tratta di un prodotto di alto livello,
che il prodotto ha le seguenti caratteristiche, ecc.
Ma niente. Non solo la vendita non si conclude, ma non avendo soddisfatto la cliente, l’abbiamo dirottata verso un’altra farmacia.
Ecco come accogliere correttamente l’obiezione sul prezzo per ribaltare l’esito della trattativa
Anche quando fosse una tattica per ottenere uno sconto, la contestazione sul prezzo dipende dal fatto che il cliente attribuisce al prodotto un valore inferiore al suo prezzo.
In altre parole, la frase “Mi sembra un po’ caro” è la versione educata di: “Sono assolutamente convinto che questo prodotto non vale la cifra che chiedete: sono sicuro che altrove troverò un’alternativa di pari livello spendendo molto meno”.
La concentrazione del venditore che tratta un prodotto costoso quindi deve spostarsi:
dalla diretta contestazione del tipo Stiamo parlando di un top di gamma. Ha presente quanto costa al kg la bava di lumaca?
alla preparazione del cliente a quelle caratteristiche del prodotto che lui potrebbe non conoscere e che ne giustificano il prezzo.
Impara a prevenire la contestazione del prezzo con questo video
Ti invito a guardare questo video Victor Antonio, un grande esperto di tecniche di vendita, spiega chiaramente come evitare la contestazione del prezzo.
Trasformare la contestazione del prezzo in vendita in 4 mosse
Contrastare l’obiezione serve solo ad aprire un battibecco che si conclude senza che nessuna delle due parti riesca a cambiare punto di vista. In queste condizioni, trasformare la richiesta in vendita è quasi impossibile.
Al contrario, prevenendo l’obiezione il venditore può condurre un ragionamento logico che mostra il valore del prodotto nascosto al cliente.
#1 – ANTICIPARE LA CONTESTAZIONE
Davanti alla presentazione di un prodotto costoso, come una crema antiage, prima che il cliente dica Mi sembra un po’ caro, occorre dire al cliente La maggior parte dei nostri clienti hanno trovato questa crema costosa, inizialmente, ed è comprensibile.
In questo modo:
il cliente non si sente isolato nella propria percezione;
il controllo dell’obiezione passa dal cliente al venditore.
Il venditore quindi assume il controllo della situazione, prendendo lui stesso l’argomento.
#2 – OFFRIRE UNA SOLUZIONE Adesso è il caso di aiutare il cliente ad esprimere le proprie necessità. Non si parla più del prodotto in questione, ma della categoria di cui fa parte e delle esigenze che questo tipo di prodotti ricopre.
Esistono numerose creme antiage, da quelle che si limitano a rivestire l’epidermide di grasso – il che è già un funzione importantissima, per carità – e le trova sia qui che al supermercato a pochi euro, a quelle che creano una reazione al rilassamento della pelle, con composti chimici brevettati che consentono di mantenere elasticità. Lei ha notato più rughe di espressione negli ultimi mesi?
In questo modo, il venditore mette il cliente nella condizione di identificare il suo livello di esigenza prima del costo.
Attivare questo processo è importante, se ci pensi, anche a quando scegliamo un prodotto economico che non ha la stessa resa di uno più costoso, ma che risponde esattamente alle nostre esigenze. In fondo, se acquistiamo qualcosa deve principalmente essere utile, e secondariamente costare poco.
#3 – MOSTRARE I VANTAGGI NEL LUNGO TERMINE
Per strano che possa sembrarti, la contrazione dei consumi in atto da una decina di anni a questa parte ha penalizzato le fasce di prodotti intermedie:
vanno bene i prodotti economici;
vanno bene i prodotti di alto profilo.
Il prodotto voglio-ma-non-posso non convince più nessuno, perché il cliente sa facendo qualche sacrificio è meglio investire in prodotti che offrono risultati reali. Anche se costano di più.
Immagini cosa significa aiutare la sua pelle a recuperare l’elasticità che aveva 5 anni fa. Anche se comporta un investimento adesso, otterrà un vantaggio negli anni a venire.
#4 – INCATENARE L’OBIEZIONE E CHIUDERE
A questo punto il cliente è coinvolto in un ragionamento che lo rende pienamente consapevole del proprio acquisto e sceglierà:
NON il prodotto che appartiene alla fascia di prezzo che lui ha prestabilito,
MA il prodotto che asseconda le sue esigenze.
Non essendo più un problema di prezzo, il cliente è libero di scegliere il prodotto migliore per sé e la vendita si chiude più facilmente.
Conclusioni:
Ribattere alle obiezioni è sempre controproducente.
Occorre prepararsii sui punti di forza dei prodotti per offrire un buon servizio di vendita.
Le tecniche di vendita non sono tecniche ipnotiche, ma una forma avanzata di accoglienza per guidare il cliente nelle scelte più corrette.
