Chi sta portando le farmacie alla rovina non è il Governo, ma il comportamento dei clienti. Scopri perché in questo articolo

Hai presente quella dolce vecchina che viene ogni tanto in farmacia?

Devo darti una pessima notizia: anche se non sembra, è lei che sta contribuendo alla rovina le farmacie italiane. Non essendo una onlus, la farmacia non può infatti permettersi che la maggior parte dei clienti, si comporti come lei, ovvero:

  • venga solo quando ne hanno bisogno,
  • compri solo prodotti a margine basso,
  • erodi per giunta il tempo dei collaboratori.

Anche se la farmacia è un presidio sanitario pubblico, non è una missione di carità. E di questo passo è facile rendersi conto che o si incrementano le entrate ad alto margine, oppure si va dritti verso il baratro.

È vero che le vecchine speculano, ma non lo fanno per male

Non ho nulla contro le vecchine, naturalmente, ma occorre guardare in faccia la realtà senza mezzi termini, a costo di sembrare cinici.

Se è vero che la maggior parte dei clienti della farmacia viene solo su necessità e compra il minimo indispensabile, e che questo oggi è insostenibile, è altrettanto vero che questo avviene perché il messaggio che da un secolo ad oggi le farmacie mandano è:

“Siamo sempre qui per voi, la nostra professionalità è al vostro servizio.”

Un messaggio del genere, martellato agli italiani ininterrottamente dal 1913 ad oggi, ovviamente si consolida in un atteggiamento speculativo.

L’italiano considera la farmacia come un suo diritto,
esattamente come sono ad esempio le scuole.

Proprio avviene con la scuola pubblica, anche in farmacia si va quando se ne ha bisogno, si prende quello di cui si ha bisogno, e ci si lamenta se si deve pagare anche cifre minime. Questo a prescindere dalla posizione sociale o dal reddito personale.

La differenza rispetto alla farmacia è che a scuola affitto, utenze e stipendi li paga il Ministero, mentre, mentre in farmacia paga tutto il titolare, di tasca sua.

Fino a quando l’atteggiamento speculativo era compensato da una buona marginalità, la farmacia era un buon affare. Adesso che la marginalità si è esaurita, molto spesso non lo è più.

Ecco perché le pseudo-soluzioni non risolvono mai il problema

Tralasciando i motivi politici per i quali nessun sindacato riuscirà mai ad arrestare la tendenza avviata da Bersani in poi, esistono sul mercato una pletora di pseudo-soluzioni apparentemente convincenti, ma che a ben guardare non sono mai riuscite a spostare di una virgola il rapporto entrate/uscite di chi vi ha investito.

Il motivo è che tutte queste “soluzioni anti-crisi” fanno leva sulla farmacia, e non sul cliente. L’atteggiamento speculativo della vecchina non dipende da come è la farmacia, ma dal fatto che lei la considera un diritto gratuito, e quindi non spende nulla per partito preso.

In queste condizioni:

  • la ristrutturazione non farà cambiare mentalità alla vecchina,
  • il robot neanche,
  • il category management neanche,
  • il cross selling e le tecniche di vendita neanche,
  • le consulenze parassite neanche,
  • i corsi sulle leaderhip neanche,
  • i corsi di marketing, neanche,
  • la pagina Facebook della farmacia, neanche,
  • siti, app e touch in farmacia, neanche,
  • la Farmacia dei servizi, neanche.

Niente di tutto questo produce un incremento delle vendite continuativo e sostenibile. E il motivo, lo ripeto, è che sono soluzioni applicate ad una diagnosi sbagliata.

Il problema non è la farmacia, ma come il cliente se ne serve. Lavorare sul cliente, e non sulla farmacia, non solo è efficace, ma anche sostenibile.

Come si fa a cambiare idea alla vecchina?

L’atteggiamento speculativo preponderante della clientela oggi non è più sostenibile:

  • la liquidità è ridotta,
  • il valore delle farmacie è crollato,
  • e per giunta facciamo i missionari?

Se parti dal presupposto che non è la farmacia che deve cambiare, ma il modo in cui i clienti se ne servono, andrai dritto alla soluzione senza spendere un patrimonio in orpelli inutili come quelli che ho elencato prima.

È solo un problema di comunicazione.

Infatti, chi ha modificato il proprio modo di comunicare, produce risultati come questi:

incrementi-vendite-farmacia

È solo una delle centinaia di testimonianze degli studenti del mio protocollo: a mia Accademia Farmacista Vincente è l’unica scuola permanente sullo sviluppo commerciale della farmacia, frequentata da oltre 300 farmacisti). Spero possa trasferirti l’idea concreta di cosa succede quando la farmacia inizia a comunicare.

In appena 5 mesi di scuola, decine di migliaia di dolci vecchine hanno finalmente aperto il loro portafogli, nelle farmacie che lo hanno applicato, per comprare altro, generando vendite reali per centinaia di migliaia di euro senza alcun investimento preventivo.

Le farmacie sono rimaste quelle di prima, abbiamo solo modificato il modo il cui i loro clienti se ne servivano utilizzando una comunicazione efficace.

Il risultato è che spendi poco o niente, e liberi le vendite.

Magari in questo momento ti stai chiedendo come potere ottenere anche tu questi stessi risultati nella tua farmacia

Il protocollo Farmacista Vincente contiene tutte le linee guida per far cambiare la percezione della farmacia ai propri clienti. Lavorando sul cliente, e non sulla farmacia, ha un tasso di risposta garantito su qualsiasi tipologia di farmacia, sia essa grande, piccola, rurale, di città, al Nord, Centro o Sud.

I clienti, infatti, sono tutti uguali.

Le linee guida sono davvero alla portata di tutti, ma occorre un processo di apprendimento per garantire un corretto trasferimento delle informazioni.

Questo è il motivo per cui il protocollo viene insegnato solo all’interno dell’Accademia Farmacista Vincente, le cui iscrizioni riapriranno a luglio 2018.